Albers, Sönke and Florian Söhnchen

Akquisitionsmanagement im industriellen Projektgeschäft

Zeitschrift für Betriebswirtschaft, ZfB-Special (2): 80-59, (2005).

Copy reference link   DOI: 10.1007/978-3-663-11030-9_4

Abstract: Innerhalb des Customer Relationship Management liegt der Schwerpunkt auf dem Bindungsmanagement, während das Akquisitionsmanagement wenig Aufmerksamkeit erfahren hat. Betrachtet man das industrielle Projektgeschäft, das durch wenige Interessenten und vorwiegend einmalige Transaktionen gekennzeichnet ist, so spielen dort der Akquisitionsaufwand und die Anzahl der Akquisitionsversuche eine Rolle. Anhand einer Anwendung, bei der die Wahrscheinlichkeitsfunktion der Akquisition von Aufträgen in Abhängigkeit von den Akquisitionsaufwendungen empirisch geschätzt worden ist, wird der optimale Akquisitionsaufwand hergeleitet. Akquisitionen erstrecken sich über mehrere Phasen. Mit Hilfe von Markov-Ketten wird gezeigt, wie man bestimmen kann, für welche Projekte die Akquisitionsbemühungen in der jeweils nächsten Phase fortgesetzt werden sollen. Das sich in der Pipeline befindende zukünftige Projektgeschäft sollte sich gemäß einem Funnel (Verkaufstrichter) gestalten. Dazu ist das Controlling-Instrument des Sales Funnel Management entwickelt worden.

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